（主播正在展示一款表，图片来源：妃鱼淘宝直播间）
头部主播每月成交超百万，但主播不是二手奢侈品直播的全部
今年1月，专注于直播的二手奢侈品渠道品牌妃鱼完成了数千万美元的A轮融资，据了解，妃鱼全平台有60余位主播、40多间店铺，店铺动销高达80%左右。
通常来说，二手奢侈品直播间采用“点名制”：粉丝从链接中看到了感兴趣的产品，在弹幕中发送产品编号，然后主播才会向镜头展示相对应的产品。每场直播少则60~70件产品，多则超过100件，怎么全面地展示出产品的成色和瑕疵，同时劝说粉丝下单，对主播是极大的考验。
（Aloooooha Vintage线下店，受访者供图）
Aloooooha Vintage今年3月初开始尝试在小红书上直播带货，首播销售额就达到60万，在小红书同类型商家中排名第一。通过直播，这家位于上海的10年老店吸引到了全国范围，尤其是三、四线城市的用户，这在以往的实体店经营中是不可想象的。
同样的现象也发生在电商平台上，只二CEO祝泰倪奇表示，目前一半以上的用户分布在一、二线城市，但是三到六线城市用户增速非常快，这一点与数据机构Mob研究院对于国内奢侈品消费趋势的研究结论相同。
（GiGi正在直播，图片来源：Aloooooha Vintage小红书直播间）
供给侧的主要问题，是中国消费者还没有培养起转卖奢侈品的习惯，尤其是二手奢侈品圈子内部，还没有形成流动的闭环。
去年，第一财经商业数据中心（CBNData）把线上二手奢侈品交易平台列为消费领域10大新赛道之一，报告指出，以平台连接买卖双方的C2B2C是目前二手奢侈品行业中最常见的模式，C端个人买家的转卖意识还远远没有觉醒，以只二和妃鱼为代表的二手交易平台，事实上是肩负了教育市场和促进交易的双重任务。
祝泰倪奇告诉腾鱼，只二约60%用户是买家，40%是卖家，当中也有一部分重叠，但是占比很小。从理论上来讲，两者的重叠度越高，二手奢侈品转卖的生态就越有活力。他认为，让买家和卖家互相转化的关键在于提高平台的服务能力，为此，只二APP端开发了“一键转卖”的功能，将用户寄卖的流程极简化。妃鱼则是通过一对一的售后客服来鼓励用户转卖。
为了让买家和卖家们都拥有更好的体验、更高的交易意愿，不少平台都选择开设线下门店。
“线下是不能放弃的，”妃鱼品牌负责人表示，线下店能够更精准地触达消费者，也提高了用户对于平台的信任度。妃鱼和只二都将拓展线下列为今年的重点发力方向之一，“其实电商是在尽可能地还原线下的体验，当然最好的体验一定是线上和线下结合。”祝泰倪奇表示。
妃鱼目前已经有一家实体店在上海试运营，计划今年在全国范围内进一步铺设门店，只二的线下店也在筹备当中。在GiGi看来，线下店不仅仅是给用户提供交流和寄卖的空间，“线下才是中古文化的重心，线下的陈列和设计氛围都是线上不可能代替的。”
根据要客研究院估算，国内可供二手流通的奢侈品存量已经达到1万亿人民币。在这个巨大的风口上，有人已经用直播等新形式抓住了机会，并且展露出更大的野心。
以下为腾鱼与只二创始人祝泰倪奇部分对话实录：
腾鱼：国内其实已经出现了许多二手奢侈品电商平台，只二怎么打出自己的差异？
祝泰倪奇：我们其实并没有完全把自己定义为一个二手奢侈品平台，从品类上可以看出来，除了传统的服装、包袋、鞋靴、珠宝、配饰以外，我们也延伸了像家居、母婴、美妆这些品类，从品牌端，除了大家传统意义上非常熟知的LV、香奈儿这样的奢侈品牌，我们也有很多轻奢品牌，所以我们自己的定义是一个优质二手商品的交易平台。
另外，我们主打个人卖家，这是和其它二手交易平台最大的区别，你在我们每一件商品的商品详情里面都可以看到卖家的个人信息，TA的职业、身高、体重，TA在只二卖了多少件商品，收入多少，TA陪伴了只二多长时间，这些你们都可以看得见。
腾鱼：可以介绍一下你们的鉴定体系吗？
祝泰倪奇：我们在4年前就开始搭建自己的鉴定体系，目前的几十位鉴定师都通过了中国检验认证集团的培训，拿到了鉴定师资格证，我们自己内部也有一套培训体系，举个例子，我们把所有的鉴定师分成了不同的品类，像纺织品、皮具、鞋靴、珠宝、配饰等等，我们的鉴定师有自己擅长的品类，在我们公司不存在一个鉴定师什么品类都看，这个跟其他公司有比较大的不同。不同的鉴定级别也会去看不同的品牌，比方说初级鉴定师看什么品牌，中级和高级的鉴定师看哪些品牌。我们也跟中国检验认证集团签了战略合作协议，目前只二也是中国检验认证集团奢侈品高级鉴定师的鉴定示范基地。
腾鱼：目前用户中买家和卖家大概是怎样的比例？如何去促进两者相互转化？
祝泰倪奇：差不多60%是买家，40%是卖家，他们中间会有一定的重合度。让卖家变成买家，最好的办法就是平台上提供他想要买的东西，他只要有想买的东西，我们平台能保证正品和售后、成色，他其实就会转化成为买家。让买家去转化为卖家，我们平台是支持你一键转卖的，可以迅速去做上架的动作。很多卖家在卖完的收入不提现，继续在只二里面购买，这些现象都很常见，而且用户本身接受了二手的生活方式和理念，自然而然就会去做买转卖的动作。
腾鱼：直播间的转化效果怎么样？单价平均在多少？
祝泰倪奇：对首次购买二手奢侈品的用户来说，直播是一种可以同步完成用户教育和促成下单的转化工具。因此，在新客和高客单用户的转化上，直播的转化效率比图文更高。直播的客单价在6000元以上，主要是包袋、珠宝、腕表这些高客单品。
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